编者按：近日，一则“明星夫妇做微商，纳税21亿成上海区百强”的消息引发了大众热议，“微商”一词多以“低质、暴利”的形象出现在大众面前。然而，微商是否要被一棒子打死、盲从社交电商是否可取？本文通过解析社交电商、微商、新旧零售等属性，带你发掘真正有价值的商业模式。
本文来自“一百亿研究所”，作者：一百亿研究所创始人Vera王溢。本文为系列二、系列三合集。点击查看系列一。正文如下：
预计到2020年，社交电商商户规模会到达2400万，总体市场规模将突破万亿元。这里还不算微商从业的个体，个体涵盖了自由职业者、有正职的兼职从业者、全职从业者。即使前方有淘宝京东拼多多等巨头，社交电商带来的流量红利还是能催生出下一个新巨头。
然而制造微商产品的一些黑心品牌主，批虎皮拉大旗打着互联网社交电商口号的同时，是否看客们总感觉有哪里不对？最近一个闺蜜被强迫安利了某微商产品后，有了我们此篇社交电商全解析的写作动机。
我们来深挖下，言必称社交电商，而产品功效、品牌审美、销售手段令人震惊作呕的微商模式究竟有什么问题？
其实微商模式本身没有错，但是总有一些黑心商户和擅长营销的头目轻易煽动情绪、混淆视听，把产品、服务质量和渠道经营模式本末倒置；我们把它称为“微商产品”，正是因为微商产品主打的“单品类产品+营销夸大+洗脑术+微信发图”，横行其道招摇于外，才会把微商生态搞得鱼龙混杂、乌烟瘴气。
此次系列三篇，如果你正在关注微商、打算做微商品牌的老板、做微商个体、打算做微商的，希望可以帮助你看明白其中的门道，慎做选择。如果你正有娴熟运用微商模式的优质产品，也欢迎第一时间和我们联系。让我们消灭黑心商户，识别伪社交电商。
我们将在本系列二文章对微商模式VS社交分享电商、社交平台型电商的从属性关系做深度解析。
微信这一社交软件的推波助澜，加快了社交+电商的融合。但社交电商不只是微商。因为微商讲的是在微信里面做生意，社交电商，是在社交平台上去做生意。社交电商会冒出很多性质，比如说直播平台、短视频平台、社交平台上，都希冀延展出电商属性，为KOL内容+进行多元变现。
直销定义：直销最早起源于二十世纪40年代的以色列，由犹太人卡撤贝创立，后在美国得到真正的发展。第一家采用直销方式经营的公司是健尔力，即后来的纽崔莱公司。他们以销售维生素丸为主，采用多层次酬金分配制度，每个直销员的计酬方式不再局限于他本人的销售额及其直接吸收培训发展的直销员，由他发展的直销员所发展的其他更多的直销员所销售的货物也将在一定程度上计入他的名下。这被称为多层次直销。
为什么传统直销平台如三生/安利，发展数十年，才勉强到百亿交易额的规模且增长愈发困难，而正统社交电商平台如有匠/云集/贝店等，两三年就超过百亿交易额大关？区别在哪里？
1）更丰富和全面的品类。传统直销往往只做养生健康化妆护肤品一些行业，原因众所周知：该类产品暴利，成本不透明。而这些品类撑死了只有数百个产品线。但社交电商平台往往背后有强大的社会供应链支持，品类少则数千，多则数万。基本能覆盖到普通消费者生活的方方面面。
2）更高性价比的选择。传统直销的产品基本都自己生产，先不说质量好坏，由于源头把握在自己手里，价格高低由自己说了算。同样质量产品与市场相比价格明显高出一大截。权健和传奇口红的重营销，夸大功效，比比皆是。而社交电商平台产品大多数采购市面知名正规产品，在品牌知名度有保障的同时，价格也敢于跟超市天猫等渠道比价。
3）更低的加入门槛。传统直销都要缴纳不菲的费用才能有所谓创业资格。少则数千，多则数万。甚至有些还要囤货。大多数的社交电商之社交零售平台只要购物满400左右就可以拥有一家免费的线上店铺，全品类推广（比如云集)。
4）制度简单明了。借鉴直销制度，但不同于直销有太阳线静态裂变等复杂繁琐机制，社交电商一般只有会员直推奖励和销售佣金奖励。然后在此基础上多代发展。而所有的奖励都在不过分提高商品价格基础上得来。一个好的持续的平台只有把你的利益与最终端的消费者利益绑定在一起时，才能得到所有人的认可。
5）销售话术不同。微商+直销/传销的行为整齐划一。有组织有系统有话术，发图格式全为微信表情与文案，风格上多为成功学鸡汤与勤奋自立（后文会拆解，什么样的人更容易参与微商+直销）。而社交零售电商等S2B2C自由分享，更符合社交电商本意。
定义是为了更好的对比。上篇里说到社交电商三种主流形式：1，社交内容电商；2，社交零售电商（平台型）；3，社交分享电商。利益诱惑，诱导分享，分销体系，这三种方式构成了所有社交电商的核心根本。而微商，即微信发图卖货，我们暂且归为第四种，结合了第二和第三类两个半集成，微商属于社交电商初级静态形态。
之所以在系列一说“微商模式，为半社交零售平台型（中心化B2C分销模式）+半社交分享电商属性（去中心化S2B2C）的结合体。但很多微商既无统一化集成互联网平台，因为需要下沉渠道发展代理商，也无拼多多社交分享型的砍价拼团，所以只能称为两个半的融合”，是因为微商比社交零售电商更朋友圈范式（比如，无集成化APP，类似云集的开网店都不需要）。
我们再来对微商进行分解，微商涵盖两种类型：1）一键代发型；2）代理门槛型（我们将重点讨论的）
一键代发型，为朋友圈和社交关系渠道发图生产商直接发货，最后生产商与卖方结算；代理门槛型，为先进货成为代理，朋友圈和社交关系渠道发图，自行发货。大部分有囤货最低入门门槛。代理门槛型，也是直销的重灾区。
狭义的社交电商，指有别于微商+直销模式的互联网社交内容电商、社交零售电商、社交分享电商平台。
广义的社交电商，除了以上三种模式，涵盖微商、直销、(传销），和任何以互联网内容、工具转电商的形态。
微商综合属性是半社交零售平台型（中心化分销模式 - 一件代发型 ） +半社交分享电商属性（去中心化S2B2C - 代理门槛型 ）的结合体，属于延展出的第四种社交电商生物模式。
微商中的代理门槛型大多结合直销+乃至传销，营销方式与传统的直销模式类似，把线下社交圈营销翻到线上朋友圈，并且由于微信群的存在加倍扩大了覆盖面积和传播力度。如果这类加上多级分销体系就等同于传销本质。微商就这样融合了直销/传销精髓进入了流量最大的微信生态圈。当然，微商有纯微商营销，也有开微店、实体店。
众所周知，微商的优势：1）对于品牌商来说，微商模式营销费用低，传播渠道快捷，获客成本低（解决信任问题），轻库存加速营销流转；2）对于销售员，利用闲余时间提升收入，轻库存门槛低。
微商模式和微商产品（朋友圈发文）有共同劣势：无平台功能，现象有：1，无搜索；2，指向性弱；3，无集成化用户管理，缺少精准营销系统。微商在朋友圈推什么买什么；4，信息极度碎片化；5，无法掌控产品质量。
两种用户心智现象：微商模式中产品为重，营销几乎占据压倒性声势；1）分别单品爆款，无品牌心智；2）少数有品牌心智者，产品少系统开发，少真诚度。
这两者有着截然不同的区别。前者微商模式：对于另外一部分大品牌，微商只被作为渠道之一；或中小型品牌先用微商社交试水用户，由KOL孵化+带货，进驻多平台渠道分发，进行集成化管理。后者微商产品：由单品爆款切入+微商模式就是经营的全部。简单粗暴。少有品牌精神（补充：权健、无极限属于性质更严重的传销，把微商作为渠道之一）。
半社交分享电商属性 - 去中心化S2B2C - 代理门槛型 - 微商产品
但，微商模式和微商产品也是可以切换的，微商产品（以少数爆款主打，比如面膜）可规模化发展后，声势越做越大，掌握系统化经营手法，进军天猫、京东自营店，并且少数开出线下实体店，成功洗白，转为微商模式（以微商为起点，而进入多渠道分发平台经营模式）。这是很少数案例。因为走微商产品路线大部分只想赚一拨快钱，对于品牌持续化经营非常疲弱。
走微商产品路数的品牌气质，说不上哪里不对就是那么山寨。传奇口红吹得神乎其神，无论功效如何夸大，产品包装被如何美化，不用太仔细看产品就发现包装设计粗糙，而品牌商口口声声把传奇提拔到雅诗兰黛、DIOR等品牌相媲美。问下代理商，作为一个女性品牌消费者，你真的愿意拿这个口红分享么？
其实整体微商产品和微商模式都显得非常山寨的原因就是两点：1，大部分走“微商模式”的是中小品牌，缺少中心化营销投入资金。缺少系统化开发投入。2，大部分走“微商产品”的企业主走简单粗暴、赚快钱路线。营销方式、包装路线年代路线，山寨大牌是捷径。
所以微商的土豪广告就算砸到了天上地下，气质就是不走心，观感就是不佳，一句话还是创始人初心不正。
当下流行的微商形态，从我们系统化分类上指的是“微商产品+直销模式”，这里拿来比对传统直销。
1）品类SKU区别：直销的产品很多，通常有好几百种，做直销往往要把这些产品都体验一遍，体验周期长，投入高。而“微商产品”主打一款，简单粗暴，体验起来十分快速，投入小。
2）受众区别：直销的受众群体很有限，因为他的产品往往很贵，很多人长期用是用不起的；而微商产品单一价格相对亲民，人人都可消费得起。
3）组织性区别：直销公司组织性强，成功率低，很多人投入了很多钱但是却赚不到钱，还有很多无形的投资（比如体验产品、频繁的外出学习、营销成本）；以安利为例，全国将近有30万的会员，但真正能做到皇冠大使级别的全国只有50人左右，并且至少需要投入十几年，这几乎是付出了人生最宝贵的青春年华。微商模式（一件代发型）零成本投入，轻量，无捆绑。然而微商产品+直销（代理门槛型）也是分层级投入。和直销/传销的区别是从品牌上打动代理商，但没有那么频繁学习，没有那么洗脑严重，组织性略弱。它结合了传统生意的特点、直销的一些特征和移动互联网微信生态圈的优势。
4）固定投入区别：目前直销往往门槛很高，很多要依托实体店为载体，前期投入至少几十万，受制于固定成本（租金+人力）一年下来很可能是在为房东打工。而微商可通过纯互联网轻投入，也可发展至实体店，投入相对灵活。
1）链接的平台和进入的门槛不同：直销重线下布局也会借力线上，看似进入门槛不高，但是持续性消费不是一般人能够承受的，而且组建团队需要投入大量时间和精力，投资回报周期较长，自然屏蔽了很多入门者。而社交电商之社交零售平台，线上为主线下辅助，进入门槛低，持续消费可承受，团队管理也在线上，投资多少不一，周期相对较短。
2）分利机制不同：社交电商“有业绩即分利”，没有门槛，而直销激励机制需要投入门槛。
3）产品不同：直销产品价格普遍性偏高，暴利多；社交电商比较正常，亲民感强，无需过分营销（少数特例）。
微商产品+直销模式要囤货，本质是把货源压给了代理商。传销是明显的让最后一波人接盘的骗局，靠增量发展下线来维持盘子；而传统直销，不是产品质量问题，而是与外部整个大市场相比不具备性价比，也就没有了竞争力，最终到后面拉新越来越难。作为直销本身发展去中间商的初心，反被利用成为品牌主赚快钱、坑害代理的工具。
而社交电商借助互联网的优势，拥有丰富的性价比产品线，简化的交易制度，借助社交工具的裂变，降低广告渠道费用，充分把用户的社交资源变现，以力争实现多赢局面。与之相比，微商+直销以及传统直销无论在商业模式、技术等方面都落后于社交电商。
2019年1月起《电子商务法》将实施，微商行业将实现真正的合法化，不仅让微商代购的经营行为更加透明，为后续的消费纠纷提供法律依靠。今天我们大部分觉得社交电商有效又感觉哪里不对的都是集中在第一类重灾区，微商产品+直销模式！此性质微商招人厌恶、拉旗呐喊声势浩大的话术实则心虚疲弱，是典型的把模式当成产品混淆不清。微商产品结合直销+，甚至传销+。产品夸大功效，价格过分。
树权威：创始人摇身一变就是美容女王，时尚教父。倍增代理商和消费者信任和幻想。
总体来说：开大会+央视广告+明星站台+创始人变身权威代表+鼓动造神造富神话，最后是“爱的企业文化，温暖大家庭”——一般没有职业理性思维的人在大会现场都抵抗不了情绪渲染。
微商+直销模式为了拼命发展代理商不择手段。因为发展代理商即为加价赚到（在这里只是把原来层层供应商渠道变为微商的代理商个体；在传销中更甚，代理商个体发展到一定规模后要求注册公司来操作）。
走微商产品路线，有些是中小企业缺少营销资金，故通过微商进行传播；而大部分走微商产品+直销是资金实力雄厚的老司机。然而不管哪个，看到用户看到的大部分微商产品，宣传手段要么是微信朋友圈、公众号的山寨宣传，要么是通过央视。同时，有知名的一二线明星站台。而其对消费者的营销往往没有站得住脚的科学依据，全靠“造新词”。
这里就不得不提到微商产品+直销的劣根性了。借以微商模式好好做生意本来是没问题的，劣根性在于第一，社交电商是以社交为出发点，发展方向以人为中心。注重的是服务和交流，其次才是针对性的推送产品，产生交易。而微商产品+直销是以销售为出发点，发展方向以产品为中心。注重的是产品和利益，说是说社交电商，但实际上收割的是朋友关系，人际交流反而是最弱的。
再者，如果是社交电商，运用社交近距离关系来收集消费者意见和偏好，持续性改良产品才为生意正道，但为什么对于微商产品+直销模式的客服，一旦有消费者提出疑问，所有代理都必须用统一化得高压式话术逃避？微商+直销只能说好，不能不好。没有一个微商有正常的客服进行电商的常规售后：谢谢你的建议，我们会改进产品并给与您补偿措施云云。所以，失去社交电商之本质，仅存社交电商之皮毛，缺乏用户反馈、售后，反而背道而行之，不得民心。这也是微商产品+直销劣根性之二。
最后，所有的交流目的指向为夸大其词发展代理商，通过造富奇迹、炫富生活来发展代理，取得盈利。没有与价格匹配的产品研发却要卖出高价。最后被深套的代理商，只能被迫沦为共同卖货的牺牲品。
我们发现其实参与微商的人群层级多种，有精英阶层，有职场小白，也不乏白富美新贵。大致人群和心理分为四类：
2）白骨精（白领有正职），希望通过业余时间斩获第二份事业的人群，对商业本质缺乏本质性了解
微商+直销模式，往往通过上阶两层带动后者。其中宝妈做微商（一键代发型）更多，与这里说的直销不同。而微商+直销模式中会所聚会、一排“名媛”拍照比比皆是。
总结来说：以上种种营销套路，微商+直销营销手法通常针对人性的弱点，满足一夜暴富的奇迹心理来拉代理，做增量。适合心理漏洞极强的人群。微商产品+直销模式没有传销那么性质恶劣，但因为销售模式的原因走错了路，不分人群，不分圈子。面对所有市场，也不管合适不合适，都以介绍产品和发展代理商为主，人际交流为辅。可以说刚好是正统社交电商的反面教材。我们既不能一杆子打死，也不能一味鼓吹，保持理性客观分析才是王道。
表面上看，直销模式省去了代理商、分销商、广告商等环节，降低了一定的成本，但其与顾客间的信任成本、销售产品的时间成本、吸纳销售人员的成本……这些隐形成本高企，决定了直销行业长期以来只能在保健品、化妆品、营养品等高暴利的市场产品获得生存空间。雅芳、安利在内的美国品牌，中国的权健、无限极，还有无数面膜、口红无一例外。
我想很多人会问，直销为什么就不能好好的做产品做生意？同样直销前期所打广告和运营费用比起传统运营成本没有更低，为什么专产出这类夸大产品功能、以高额回报忽悠代理、洗脑式教育？与其简单粗暴归类为一句这是传销，别参与；不如认清，这是创始人的初心问题……不停的开大会，洗脑比起研发产品、复杂的供应链来，吹牛是更容易的。尤其擅长营销+成功学式的领袖，一旦找到产品生产和营销套路，对这类鸡血模式乐此不彼，极其具有蛊惑性。
品牌的持续性经营价值，用户价值才是一个商业的内核和王道。我们不能以模式去定产品。如今的微商+直销路线，把产品质量与模式本身本末倒置是症结所在。只有以社交电商的辅佐，即“微商模式”，用心开发品牌+集成化管理，统一大数据平台，做到更完善的体系或者模式精准分配，为消费者服务。不管是升级消费观念人群，还是降级消费观念人群，针对性的投放市场和社交服务。这时微商作为渠道之一近距离收获用户赢得真实反馈，这才是社交电商的初心、微商的解药。
如是走微商产品单一爆款，也要谨记微商也是作为试水的渠道，并不能把模式与产品品牌等同。
另外，两大趋势也在融合。互联网巨头、小程序都在助推社交电商的迅猛发展，社交电商平台在往拓展品类，服务用户上靠拢。而大品牌的社交电商也在进行转型升级，拥抱移动互联网。社交电商之三种模式，乃至靠微商爆款产品支撑的企业是否能够长久发展，还是考验产品和服务的本质，考验系统化集成运营功力。
南怀瑾先生说20世纪最大的疾病是癌症，21世纪最大的疾病是精神病。也许一些公司会因为韭菜模式成功上市，但离文化的成功、精神的文明还差得远了。
在四五十年代的美国，社会贫富差距两极分化，很多普通人由于贫穷而没有改变现状的机会，而很多企业也有大量的生产过剩。在这样的背景下，绕过传统批发商和零售渠道，通过人际传播进行商品销售的直销模式，就逐渐浮出了水面。直销能够让穷人通过销售商品创造财富，也能让消费者以优惠的价格消费商品，还可以解决就业问题，无疑是一种先进的商业模式。
但此时的直销，还处于早期萌芽状态，并没有显示出强劲的生命力，直到1945年美国纽崔莱纽公司的创始人李·麦亭杰和威廉·卡森伯瑞在实践中创造了一种独特的直销销售模式。
这套模式的核心特点在于，直销员在从事销售或服务的时候，也顺便销售“事业的机会”，通过发展消费者从事直销事业，成为其下线以获取相应回报。
系列三：从交税20亿大户张庭解析微商成功收割模型，一文了解明星的微商秘密
流量变现的时代，有钱有影响力的明星自然把投资与自主的品牌副业成为下一步事业发展重点，本来微商与直销结合的模式就需要造神文化与高昂的明星代言费，明星自己做起微商来省了一笔广告代言费，更是一发不可收拾。
其实明星做微商不在少数，可不是所有的都有声势，为什么只有张庭夫妇能规模化收割呢？除了大家所知道的消息，张庭30年前便跟随林瑞阳进入大陆从事直销生意（林瑞阳是80后从小看台湾电视剧的偶像，现在的90后可能不知道。由于林抛妻弃子，与张结婚后事业在台湾一蹶不振，30年前投入大陆做生意），真正的秘诀到底是什么呢？
做微商+直销的成功，不仅靠洗脑术（爱的企业文化）成功，是好的可持续性人性化的制度与管理，得以规划化可续经营。再加以创始人明星圈的人脉，一举成为明星代言微商NO.1。别人微商一个明星代言，张庭微商一波明星代言666，更增强了信任感。
1，创始人早在20年前就开始进入大陆开展直销生意。绝对是职业化玩家，基底深厚。非一般明星微商经验可比；
3，相对其它微商属于较低客单价拿货，黑心有底线，制度良性，零囤货零投入（货物由公司直发，代理商只需要负责销售），代理无压力，适合发展规模化代理，可持续性经营模式。
一篇文章采访张庭微商员工，据说其手下有300多个代理，代理手下还有兼职销售，一共5000名人。而像这样的代理在全国有766万名，如果按照每人每月2000来算，团队每月业绩平均60万，全国一个月的营业额就有153.2亿。按照每张面膜进货价15元计算，每天只要卖掉3张面膜可以实现月均2000元营收。营业额这么吓人，利润有多少呢？该工作人员透露，最底层的销售人员提成是15%，团队负责人可提成18%，如果团队业绩达到2500元，提成就能达到24%，除此之外还会有差额提成和教育奖金。
传奇今生产品的代理分销模式从低到高分别为：珊瑚级（10支*125元/支），水晶级（50支*115元/支），珍珠级（100支*95元/支），黄金级（300支*80元/支），白金级（65元一支，需达到月销量1500支、团队人数100人等要求），晶钻级（价格55元/支，月销量需达到8000支等要求），全球总裁（45元/支，年销量25万支等要求），顾问（可参与分红），全球顾问（可参与分红，限人数一人）。
是的，你没有看错，传奇今生唇膏分为惊人的九个代理级别。每级代理的拿货价格相差巨大，从最初的珊瑚级125元/支到全球总裁的45元/支相差有80元之多，大部分人（包括一些成功人士）在传奇今生的各种洗脑攻势下大多会失去最基本的判断力成为更高等级的代理，最后进退两难沦为传奇今生的敛财工具，
和所有传销手法一样的是，传奇口红在“造新词”之手法实为惊天骇人，而质量在边缘游走（用不坏也好不了）。打定位时走擦边球，模糊润唇膏与口红的界限。普通功效吹得神乎其神，并且拥有与质量、与品牌均不匹配的高价，让消费者犯晕。
系列二说了，四种人群会被吸引参与。但我想更重要的是，迷信来自于恐惧。恐惧产生焦虑，焦虑产生空隙。
第一，不要迷信任何人的【身份】，身份只是某个事业、甚至是某个时点阶段性成功的象征。
第二，人无完人，再权威的人在某部分都有盲点。我们必须经过自己大脑独立思考，反复辩证。
最后，当你血液澎湃的时候，远离场景，冷静下来总是没错的。风控托底一定要做好。多想一想，如果做不成你能承受的损失什么？
而微商的土豪广告就算砸到了天上地下，气质就是不走心，观感就是不佳？原因为何，前文说过，还是创始人初心不正。十有八九做微商+直销，价值观和动作都会变形。没有一个微商+直销模式愿意去做一个有内涵的品牌，主动聆听消费者心声，改良售后服务和产品质量，而是采用一刀切高压式的话术营销，纵然少数代理商获得了利益，但本质上让人敬而远之失去民心。
究其哲学本质，是看似高明的合二为一模式导致身份不清。代理商和消费者合一的身份，使得一旦上了贼船，所有人都失去对产品的客观性评价，且极尽所能夸大。因为压货最多都在代理商手，甚至为了出货不惜造假记录来发展更多下线后创业者代表马佳佳所言：微商+直销，是以个人信用之名发行的货币。本质上是资金盘。本身又自带消耗属性。我们不难发现，动作变形后的微商，和传销一线之隔。很多直销公司的产品爆出问题，并非完全是在核准的直销产品上，而是直销公司的其他产品销售出现违规，这本身也是法规上的空白或“灰色地带”。只是因为，本末倒置。
把传播模式当成产品本质，忽略真正价值，是所有微商+直销/传销的劣根性。任何违背消费者需求本质得都无法长久。
最后，暴发户的事业也许不一定值得骄傲。下一次我们的政府评定优质企业时，也许不能单纯仅考量纳税额，而是综合消费者口碑、品牌观感、社会影响力。因为，这才是文明社会的内核。
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